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人材紹介のスカウト返信率を上げる方法：返信の「質」で考える運用ガイド
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- スカウトの返信率は「返信数 ÷ 送信数」で求めますが、人材紹介会社にとっては、その返信が面談や成約につながるか（返信の質）も同じくらい重要です。
- 返信率と返信の質は、ターゲットを絞ったまま検索条件を増やし、求職者の希望職種に合う求人を添付し、レジュメを読んだスカウト文を送ることで、同時に上げられます。
- 改善は、開封率・返信率・面談設定率の変化を見ながら続けるのが基本です。改善の項目が多いため、誰が改善を続けるのか（体制）まで決めておく必要があります。
スカウトの返信率を上げる方法を調べると、件名の書き方や送信時間のコツが多く見つかります。どれも返信率に関わる要素ですが、人材紹介会社がスカウトで追うべき成果は、返信の後に続く面談と成約です。
この記事では、人材紹介会社がスカウトの返信率を上げるために押さえておきたい KPI の見方、返信率と返信の質を同時に上げる考え方、改善を続ける体制までを整理します。
固定費0円スカウト業務、スカウトの返信率とは？計算方法と注意点
スカウトの返信率は、送信したスカウトのうち、求職者から返信があった割合です。
返信率（%）＝ 返信数 ÷ 送信数 × 100
比較するときに注意したいのは、返信の数え方です。返信には、面談を希望する前向きなものだけでなく、辞退の連絡や、同じ求職者から重ねて届いた返信も含まれます。辞退を含めるかどうかで、返信率は大きく変わります。そのため、他社や媒体が公表している平均と比べるより、自社の数え方をそろえたうえで推移を見るほうが確実です（用語集：スカウト返信率）。
返信率だけを見ていると起きること
人材紹介会社のスカウトでは、送信から成約までの各段階に、次の KPI があります。
- 1送信検索条件に
合う 求職者に、 スカウトを 送る - 2開封件名を
見て、 求職者が スカウトを 開く （開封率） - 3返信添付する
求人と 本文を 読んで、 求職者が 返信する （返信率） - 4面談スカウトに
返信が あった 求職者との 面談が 決まる （面談設定率） - 5成約紹介した
求人で、 入社が 決まる （成約率）
返信率だけを KPI にすると、ターゲットを広げて送信数を増やし、返信数を増やす方向に運用が進みがちです。その結果、紹介できる求人がない求職者からの返信が増え、面談設定率や成約率は下がります。キャリアアドバイザー（CA）は返信への対応と面談に時間を使い、成約数は増えないという状態になります。
返信が面談や成約につながる見込みを、ここでは「返信の質」と呼びます（用語集：返信の質）。返信の質の変化を知るには、返信率と一緒に、「面談設定率」と「書類選考通過率」も確認してください。あわせて、スカウトから集客に繋がった求職者が狙いたい求職者属性に合っていたかを見ると、返信の質が上がっているのか下がっているのかが分かります。
返信率を左右する5つの要素
運用で変えられる要素のうち、スカウトの返信率に関わるのは主に次の5つです。
| 要素 | 主に | 確認する |
|---|---|---|
| ターゲット | 返信率・返信の質 | 狙いたい求職者属性に合う求職者に送っているか |
| 添付する | 返信率・返信の質 | 求職者の希望職種と、求人の職種が合っているか |
| 件名 | 開封率 | 求職者が自分に関係のある連絡だと分かるか |
| 本文 | 返信率・面談前の離脱 | 「レジュメを見てスカウトしている」と思われる内容か |
| 送信の | 開封率・返信率 | 直近で活動している求職者に送っているか |
原因の見つけ方と、要素ごとの改善の方法は、別の記事で詳しく解説しています。
返信率と返信の質を同時に上げる考え方
ターゲットを絞ったまま、送信数を確保する
返信の質を上げるにはターゲットを絞る必要がありますが、絞るほど送信対象は減ります。この「質と量のトレードオフ」は、検索条件（スカウトルーム）の数が少ないと起こりやすくなります。
狭い検索条件を数多く用意すれば、1本あたりの対象は少なくても、ターゲットの範囲を変えずに全体の送信数を確保できます。
求職者の希望職種に合う求人を添付する
人材紹介会社は扱っている多くの求人の中から、添付する求人を選べます。求職者の希望職種と添付する求人の職種がそろっていると、求職者はスカウトを「自分のための連絡だ」と受け取りやすくなります。その結果、返信率と返信の質が両方とも上がりやすくなります。
レジュメを読んだスカウト文を送る
定型文に名前を差し込むだけのスカウトと、レジュメを読んで経験や実績に触れたスカウトとでは、返信率も、返信後の面談への進みやすさも変わります。ラクスカを導入した企業様のキャリアアドバイザーからは、次のような声をいただいています。
「数」は当然ですが、スカウト開封率から開封後の返信率まで、以前の何倍も改善されました。また、求職者から「ちゃんとレジュメを読んでスカウトを送ってもらった」といったお声をいただく機会も増え、面談前の離脱率もかなり減りました。
キャリアアドバイザー S 様（導入企業の 声）
有効返信のみAIが
改善のサイクル（PDCA）の回し方
どの KPI に課題があるかで、直す要素を決める
開封率・返信率・面談設定率のうち、どの KPI に課題があるかを確認し、直す要素を決めてください。開封率が低い場合は件名や送信のタイミング、開封されているのに返信率が低い場合は添付する求人や本文、返信はあるのに面談設定率が低い場合はターゲットが、主な見直しの対象です。
1か所ずつ変えて、結果を比べる
複数の要素を同時に変えると、どの変更が効いたのか分かりません。変える要素は1か所ずつにし、ほかの条件は同じまま、十分な数を送ってから結果を比べてください。結果が良かったほうを残して次の1か所を試す、という ABテストの繰り返しです。
結果を記録する
どの要素をどう変えて、開封率・返信率・面談設定率がどう変わったかを記録しておくと、改善の方向を判断しやすくなります。記録が残っていれば、担当者が変わっても、次の担当者がそれまでの改善の経緯を引き継げます。
改善を続ける体制
改善の対象は要素ごとに広がり、結果を比べる組み合わせも増えるため、続けるには多くの工数がかかります。誰が担うかには、主に次の選択肢があります。
| 体制 | 特徴 |
|---|---|
| CA が | 求職者のことをよく知っているが、スカウトにかける時間の分だけ、面談や選考対策の時間が減る |
| 事務スタッフが | CA の時間は面談や選考対策に使えるが、ターゲットや添付する求人の判断に CA の関与が必要になる |
| 外部に | CA の時間を面談や選考対策に使え、改善まで任せられるサービスなら返信の質と量の両方を伸ばせる。どこまで任せられるかはサービスの対応範囲による |
どの体制を選ぶかは、下記2つの観点で判断してください。
- CA がスカウトにかけている時間を、面談や選考対策、内定後のフォローに回したときに、成約が増えるか
- 外部に任せることで、スカウトへの返信の「質」と「量」が同時に増えるか
事務スタッフがスカウトを送っていて CA の時間に影響がない会社でも、外部に任せることで返信の「質」と「量」が同時に増えるなら、外部に任せることは成約を増やす投資になります。
外部に任せる場合の選択肢の一つが、人材紹介会社専門のスカウト運用サービス「ラクスカ」です。貴社が行うのは狙いたいターゲットの指定だけで、求人登録（利用媒体による）や検索条件（スカウトルーム）の設定、スカウトの送信、ABテストと改善も全てラクスカが行います。導入企業では、有効返信数が約8.7倍、スカウト経由の成約が約9.4倍になっています（この数字には、返信数の上限を設定している少人数の紹介会社も多く含まれているため、上限を設定していない企業では10倍以上の有効返信獲得の実績もあります）。
よくある質問
Qスカウトの
A返信率は、媒体、求人の職種、求職者の層、返信の数え方によって大きく変わります。そのため、平均を一つの数字で示すことはできません。自社の数え方をそろえたうえで、改善の前後の推移を見ることをおすすめします。
Q返信率が
A返信の質を確認してください。スカウトに返信があった求職者が、紹介できる求人のある求職者かどうかが判断のポイントです。この状態は、ターゲットを広げて送信数を増やしたときによく起こります。
Q改善は
A効果が出るまでの期間は、送信数や媒体、改善する要素によって異なります。変更の前後で結果を比べるには一定の送信数が必要なため、送信数が少ないほど判断に時間がかかります。
人材紹介会社専門の
ラクスカとは
ラクスカは、ライブリア株式会社が運営する人材紹介会社専門のスカウト運用サービスです。AIが候補者全員のレジュメを読んでスカウトを送り、検索条件（スカウトルーム）・添付する求人・件名・本文の改善（PDCA）を毎日続けます。
固定費用０円・
この記事を書いたのは
ラクスカ編集部
運営：ライブリア株式会社／人材紹介会社として自社でスカウトを運用してきたノウハウをもとに、人材紹介会社専門のスカウト運用サービス「ラクスカ」を展開。